KPI의 충돌 (영업팀과 지원팀)

KPI란 key performance indicator 로 회사원들이 일을 하면서 기준으로 삼고 일을 할 수 있는 지표를 말합니다. 한마디로 이 KPI 점수가 높으면 이것을 근거로 연봉협상을 잘 할 수 있는 것이고, 아무리 1년동안 열심히 일했다고 하더라도 이 KPI 가 낮으면 집에 가도 할말이 없습니다. 그만큼 KPI 를 잘 설정하고 점수가 잘 나오도록 관리해야 합니다. (책상에 써서 붙혀놔야지)

 

회사에는 여러가지 부서가 다른 목적을 가지고 일을 합니다. 같은 목적(회사의 이익)을 가지고 일을 해야 맞겠지만, 너와 나의 KPI가 다르니, 세밀하게 본다면 다른 목적을 가지고 일을 하는 것이 맞습니다. 이 KPI 가 서로서로 잘 물려 있어서 회사의 발전과 임직원의 발전으로 이어지면 좋겠지만, 그게 또 어렵죠. (그래서 KPI 를 만들고 관리하는 부서가 별도로 있다.)

 

짜잔, 사람인에서 kpi 로 검색하면 바로 이런 업무명세서가 바로나온다. 생산실적 및 KPI 관리. 신기하죠. ㅋㅋ

 

영업팀의 경우

 

영업팀의 경우에는 KPI 로 뭘 가져갈까? 바로 매출이다. 매출이란 무엇인가? 제품을 판 금액입니다. 재료를 100원에 사서 100원의 인건비를 넣고, 100원의 광고를 내서 500원에 판매하면 500원이 매출입니다.

 

올해의 KPI : 매출 1000원

 

이렇게 정해집니다. 

 

지원팀의 경우

 

지원팀은 회사의 실제 이익을 관리하는 곳입니다. KPI 로 영업잉익을 가져갈 수 있습니다. 영업이익이란 매출에서 원가를 뺀 금액입니다. 위와 같은 경우라면 500원 - (100원 + 100원 + 100원) = 200원 200원의 영업이익이 발생했습니다. 

 

올해의 KPI : 영업이익 500원

 

이렇게 정해졌다고 가정하겠습니다. 

 

KPI 의 충돌2

 

영업팀의 경우에는 1개의 판매가가 500원이니 적어도 2개는 팔아야 KPI 를 맞추게 됩니다. (다시 이야기 하지만 극단적으로 말하면 2개 이상을 각 500원에 팔아야 회사에서 안짤립니다.) 지원팀의 경우에는 1개 팔면 200원의 영업이익이니 적어도 3개는 팔아야 500원을 넘을 수 있습니다. 그러면 영업팀에서는 2개 파는 계획을 세우고, 지원팀에서는 3개 파는 계획을 요청하겠죠. 부서간의 이견이 생기기 시작했습니다. 

 

 

 

지원 : 올해 3개 팔아야돼

영업 : 몰러.. 2개 팔면 되는데 왜 오바야?

 

그런데 생각보다 물건이 잘 안팔립니다. 이러면 각 팀별로 대책을 세웁니다. 영업에서는 광고를 더 내려고 합니다. 그래서 판관비를 100원에서 200원으로 올려잡죠. 

 

 

영업에서는 여전히 500원에 팔 계획이기 때문에 판관비를 올려도 상관없습니다. "매출"만 잘 나오면 되니까요. 하지만, 올라간 판관비를 결제해주는 부서는 어디입니까? 보통은 지원팀이죠. 그래서 예산 담당자, 비용 담당자가 따로 있습니다. 이 올라가는 판관비를 막기 위해서요. 

 

영업 : 판관비 올려야 팔린다! 예산 더줘!

지원 : 아니 그러면 영업이익이 100원으로 줄어서 5개 이상 팔아야 돼, 5개 이상 팔 수 있으면 해준다. 

 

이렇게 서로의 KPI를 계산하며 싸우게 되는거죠. 물론 여기까지는 각 부서가 생각보다 상식적으로 움직이고 있기 때문에 회사의 발전 방향과도 어느정도 맞습니다. 

 

극단적인 경우

영업에서는 물건이 계속 팔리지 않자, 판매가격을 200원으로 낮췄습니다. 

 

지원 : 아니.. 이걸 왜 200원에 팔어?

영업 : 이거 물건 그지같아서 안팔려, 떨이 처리 해야돼

 

영업에서는 여러가지 핑계를 대면서 200원에 팔기 시작합니다. 5개만 팔면 매출 1000원입니다. KPI 점수도 잘 나오겠죠? 하지만 지원팀에서 보면 이건 팔때마다 손해가 나는 제품이 되어 버렸습니다. 

 

 

왜 팔면 팔수록 손해보는 장사를 하는 걸까? 점유율을 높히거나 치킨 게임의 이유도 있습니다만, 기본적으로는 "매출"을 늘리기 위해서입니다. 매출이 늘어나면 일단 우리 제품이 시장에 풀리고, 규모가 커지니까요. 위의 경우에서는 극단적으로말해서, 영업은 상을 받고 지원팀은 벌을 받습니다. 왜? KPI 를 맞추고 못맞추고의 차이가 생겼으니까요. 

 

그래서 지원팀은 대책을 세워야 겠죠. 원가관리부서를 만듭니다. 제품의 적정 판가를 관리하는 팀이죠. 이 제품은 원가가 300원이니, 우리회사기준으로 360원(+20%) 이하로는 팔면 죽여버리겠다. 

 

뭔가 하나를 더하면 그걸 관리하기 위해 또 하나가 나오고, 팀이 생기고 일이 생기고. -_-